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一個成功銷售人員心態

信息來源:yz88 發布時間:2014-12-12 12:16:43 瀏覽:51
銷售 人員心態
一、 銷售 人員應該具備的10個心態
1. 做 銷售 要有強烈的企圖心 — 成功的欲-望
2. 做 銷售 不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是 銷售 工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激-情
5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開槍”后“瞄準” — 高效執行
7. 不當“獵手”當“農夫” — 勤懇
8. 堅持不一定成功,但放棄一定失敗 — 執著
9. 勝則舉杯相慶,危則拼死相救 — 團結
10. 今天的努力,明天的結果 — 有目標

二、與客戶打交道的9個基本原則
1. 銷售 談判中為什么一定要以客戶為中心?
案例:溝通就是與客戶確立共同點的過程
案例: 銷售 就是把客戶的事當自己的事
2. 不要滿足 銷售 人員頭腦想像中的客戶;
案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例:客戶并不一定是你想的那個態度
3. 不要主觀臆測,以已推人;
案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到
4. 客戶有意向,就一定會買嗎?
案例:態度不能完全決定行為,行為可以影響態度
5. 客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態
案例:適當的自我示弱,獲得別人的好感
6. 銷售 的線路不一定是走直線
案例:客戶會在不同人面前表現出不同的態度
7. 客戶的態度是由 銷售 人員引導的
案例:多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息
案例:客戶不喜歡帶來負面信息的 銷售 人員
9. 客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人
案例:當客戶對你撒謊時你會怎么做?

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說? 銷售 人員自己的因素
? 客戶為什么對不同的 銷售 人員有不同的態度?
? 使客戶產生信賴感要滿足哪些因素?
? 如何讓自己更自信?

B、說些什么?說詞不要千篇一律
1. 何時要用邏輯性的理性說服?
2. 何時要用激發-情緒反應的情感說服?
3. 何時介紹自己產品的缺點?何時不能?
4. 何時介紹競爭對手的公司?何時不能?
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
6. 先發言與后發言,誰更有優勢?
7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢,你會如何處理?

C、對誰說?客戶因素的影響

四、如何設計 銷售 不同階段的提問內容?
第一、為什么要“問”?為什么要學習提問
? 死了都要問,寧可問死,也不憋死!
? 提出的問題一定是提前設計好的
? 客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問”?提問有哪些方法
? 常用的3種提問法
? 提問時需要注意的6個原則

第三、對誰“問”?不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時間與興趣的影響因素
4、 銷售 中不同階段的影響

第四、“問”什么?
? 與客戶初次見面要了解哪9個問題?
? 當客戶提出異議時應該提出哪5個問題?
? 客戶有了供應商時要問哪4個問題?
? 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
? 合同成交后,你要了解哪4個問題?

五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
? 傾聽是尊重別人,弄懂別人的意思
第一步、停止動作,停止7個不良的心態和行為
第二步、仔細觀察,通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
第四步、安全通過,確定客戶真實意思

六、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價
? 如何處理客戶與 銷售 人員初次接觸時詢價
? 正式報價前需要確認哪4個問題?
? 報價時需要注意的6項原則
? 什么時候報實價?什么時候報虛價?

2、如何處理客戶的還價
? 當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理?
? 當客戶還的價格是你沒辦法接受時,你會如何處理?
? 什么時候可以降價,什么時候不能?
? 降價時需遵守的6項基本原則
? 拒絕客戶的技巧
? 如何應對客戶的連續問價?
? 如何應對客戶一味地壓價?

七、不同客戶情況如何洽談
1. 當我們是客戶接觸的第一個供應商時;
2. 當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時;
3. 如何應付“搗亂者”?
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